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Tener la facilidad de negociar con personas de otras culturas es esencial para el éxito en los negocios internacionales. Tú como negociador, debes dedicar suficiente tiempo al estudio de las relaciones humanas y crear una relación de confianza.  Este esfuerzo de pertenecer a un círculo ajeno está cerrado a extraños. Es importante ingresar a ese círculo y lograr un buen cierre de negociación.

No existen dos negociaciones iguales, eso difícilmente ocurrirá. Primero debemos estar seguros y cerciorarnos de qué tipo de negociación vamos a enfrentar. A continuación te compartimos tres tipos de negociaciones.

 

  1. COOPERATIVA: Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de lograr beneficio mutuo. El respeto es prioridad. Se caracteriza por la búsqueda de objetivos compartidos, eso implica que las partes involucradas inviertan todas sus habilidades para poder obtener todos los beneficios que no alcanzarían por si solas, por eso llamamos cooperativa a esta negociación.

 

  1. COMPETITIVA: Es aquella en la que los negociadores muestran débil cooperación, o incluso no colaboran entre ellos. Lo importante es lograr la victoria final sin tomar en cuenta el beneficio de la otra parte, cada quien cuida sus propios intereses. Se da entre compradores y vendedores, en donde la relación no es extensa en el tiempo, no hay amistad ni lazo afectivo: Uno de ellos es el vencido. Negociar es una cuestión de sobreviviencia y de superioridad.

 

  1. MODELO HARVARD: Este principio está basado en negociadores que manifiestan deseos de ganancias mutuas similares a la cooperativa pero con una diferencia: entre ellos existe una alta cooperación al punto de ganar-ganar. Este proceso enfatiza el aspecto comunicacional en el esquema de auto beneficio, lo que no solo implica que ambas partes logren todo lo que deseen, sino que obtendrán más de lo que podrían conseguir en un modelo de negociación ajeno. Prácticamente se exponen todos los recursos que se tienen. Toda la operación logística y el capital humano se ponen a disposición.

 

Finalmente, debemos señalar que para toda negociación debe haber un margen de negociación estipulado y considerado. Por ello es necesario hacer un estudio previo y conocer las opciones que se tienen en caso de una contraoferta.